【つなぐマーケティング】お客さんが”欲しい”と思う理由を創り出すバリュー・プロポジションという考え方

つなぐマーケティング, バリュー・プロポジション

【つなぐマーケティング】というカテゴリの中で、以下の記事で”バリュー・プロポジション・キャンバス”を紹介しました。

 

http://manatake.net/connectmarketing/framework-20160812

 

しかし、このときにはフレームワークの紹介のみで終わっており、”バリュー・プロポジション”という考え方には触れずじまいでした。

 

しかし、最近読んだ本の中で、バリュープロポジションについて分かりやすい説明が書かれていた本がありました。『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』(永井孝尚著)です。

 

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今回は本書を参照しながらバリュープロポジションの説明を行っていきたいと思います。

(なお、『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』(永井孝尚著)の書評は別の機会に書きます)

 

 

そもそも「バリュープロポジション」とは何か?

そもそもバリュー・プロポジションとは何でしょうか?ひと言でいうと「バリュー・プロポジション」とは「お客さんがお金を出す理由」です。『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』には、ジョギング専用ウォッチを例に用いながら、以下のように「バリュー・プロポジション」に関する説明が書かれております。

 

商品を売るとき、私たちは「自分たちが何を提供できるか」だけを考えてしまうことが多い。しかしお客さんは、自分がほしいものでなければお金を出さない。ということは売る側は、自分たちが提供でき、さらにお客さんがほしいものを提供しなければならないことになる。

しかしこれを満たすだけでも、お客さんはお金を出さない。たとえば「時間を正確に知りたい」お客さんが、腕時計ではなく手近にあるスマホですますように、他にいいものがあればお客さんはそちらを選ぶからだ。

他では手に入らないものを提供してはじめて、お客さんがお金を出す理由になる。ジョギング専用ウォッチも登山専用ウォッチも、他の腕時計やスマホにはできない機能があったから、お客さんはお金を出したのだ。

つまり、お客さんがお金を出す理由とは、「ほしいと思い、かつ、それに代わるものがないもの」で、これがバリュープロポジションだ。バリュープロポジションとは、お客さんに提供する価値を決めたものだ。売る側はバリュープロポジションを考え抜くことで、お客さんがお金を出す理由を創り出す必要がある。

(永井孝尚著『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』より P22~P23)

 

上記の説明を分かりやすく表した図が以下の図です。

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この図でも表しているように、「企業が提供しているが競合が提供していない、お客さんが欲しいもの」を考え抜く必要があります。ここを見つけることが、「お客さんがお金を出す理由」を創り出すことにつながります。

 

「バリュープロポジション」を考えるために必要なこと

バリュープロポジションを考えるにはどういったことが必要でしょうか?バリュープロポジションを考えるためには「ターゲットのお客さんを絞りこんで、そのお客さんがお金を出す理由を考え抜く」ことが必要です。

 

本書ではジョギング専用ウォッチ、登山専用ウォッチを例にお金を出す理由が書かれております。

 

たとえばジョギング専用ウォッチは、「ジョギングで体力を強化したい」というお客さんに絞り込み、「時計で体力強化が図れる」という価値を提供することで、お金を出す理由をつくる。

登山専用ウォッチは、「安全に登山したい」というお客さんに絞り込み、「時計が厳しい環境でも頼れる登山の武器になる」という価値を提供することで、お金を出す理由をつくる。いずれもこれまでの腕時計やスマホではできなかったことだ。

有名若手女優を使った広告の腕時計も、「(有名女優の)〇〇ちゃんみたいになりたい!」という同世代の女性にターゲットを絞り込み、好感度が高い〇〇ちゃんを使って、彼女になりたい人たちの願望をくすぐることで、お金を出させようとしている。

つまり売れる商品を作るためには、このように明確にターゲットを絞り込み、お客さんがお金を出す理由、つまりバリュープロポジションを考えることが絶対条件なのである。

(永井孝尚著『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』より P23~P24)

 

徹底してお客さんの立場に立ち、お客さんの気づかないニーズを見つけ出す

今はお客さんが「欲しい」と思ってくれないとモノが売れない時代です。

お客さんの立場に立ってバリュープロポジションを徹底的に考え抜き、お客さんが気づかないニーズを見つけ出すことが必要となります。

バリュープロポジションを見つけ、そしてバリュープロポジションをまだ見ぬお客さんが伝わり、あなたの商品やサービスをお客さんが知ったとき、お客さんの「欲しい」という気持ちにつながるはずです。

 

最後に

今回は「バリュープロポジションとは何か?」について触れましたが、いかがでしたか?

先にも述べたように、今はお客さんが「欲しい」と思わないと、なかなかモノが売れない時代です。このため、「お客さんがあなたの商品やサービスを”欲しい”と思ってくれる理由」を徹底的に考える必要があります。

しかし、この「お客さんがあなたの商品やサービスを”欲しい”と思ってくれる理由」を考え抜き、見つけることはなかなか大変なことです。

このとき、役に立つのが最初に紹介した”バリュー・プロポジション・キャンバス”になります。

 

バリュープロポジションキャンバス

 

この「お客さんがあなたの商品やサービスを”欲しい”と思ってくれる理由」を発見するために”バリュー・プロポジション・キャンバス”の使い方を知りたいという方がおりましたら、こちらにお問合せをください。

 

追ってご連絡をいたします。

 

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まなたけ
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「ビジネス書のエッセンス」管理人。 1966年生まれ・秋田県出身。システムコンサルティング会社では、顧客管理及び営業支援システムの企業への導入・運用サポートを担当。趣味は読書とランニング。仕事の傍ら、読んだビジネス書の感想やおすすめポイントを紹介するビジネス書書評ブログを執筆。ランニングではサブ4(フルマラソン4時間以内での完走)を目指してトレーニング中。

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