【つなぐマーケティング】「顧客ニーズと提供する価値が一致しているか?」を確認するフレームワーク!(バリュー・プロポジション・キャンバス)

2016年10月7日つなぐマーケティング, バリュー・プロポジション

「モノやサービスがなかなか売れない!」

「安売りキャンペーンを行っても、お店になかなか買い物をしてくれるお客さまが来てくれない!」

「イベント告知を行っても、参加者がなかなか集まらない!」

etc……
そんな悩みを抱えておりませんか?

 

その原因、「”自分たちのやりたい事”や”サービス”(提供価値)と、”お客さまが望んでいること”や”ニーズ”が一致していない」ことかもしれません。

 

でも、「”自分たちのやりたい事”や”サービス”(提供価値)と、”お客さまが望んでいること”や”ニーズ”が一致しているかなんて、どうやって確認すればいいの?」と思う方もいらっしゃるかもしれません。

 

そんなときに役に立つフレームワークが今回紹介する「バリュープロポジションキャンバス」です。

 

バリュープロポジションキャンバス

 

では、バリュープロポジションキャンバスはどのようなものなのでしょうか?

以下にバリュープロポジションキャンバスの構成や使い方を記載いたします。

 

バリュープロポジションキャンバスの構成

 

BPC_構成

バリューマップ

左側には「バリューマップ」が描かれております。こちらは、顧客に対する価値提案をより整理された形で描いていきます。

 

以下の3つで構成されております。

  • 製品とサービス
  • ペインリリーバー(悩みを取り除くもの)
  • ゲインクリエーター(恩恵をもたらすもの)

 

顧客プロフィール

右側には「顧客プロフィール」が描かれております。こちらは、顧客セグメントをより整理された形で描いていきます。

 

以下の3つで構成されております。

  • 顧客の仕事
  • ペイン
  • ゲイン

これらの6つのエリアについては、後ほど詳細を書きます。

 

バリュープロポジションキャンバス「6つのエリア」

では、「6つのエリア」のブロックは、それぞれどのような意味を持つものなのでしょうか?

それぞれのブロックを以下で解説します。

 

顧客プロフィール

顧客プロフィールのブロック

顧客の仕事

「顧客の仕事」とは、職業として与えられている役割のほかに、やり遂げたいと思っていることです。例えば、「解決したい問題」「完了したい任務」などです。

ここで重要なのは、「顧客の目線」に立って、「顧客の仕事は何か?」探ることです。

 

顧客のペイン

「顧客のペイン」とは、顧客を悩ませていることや、達成したいことに対する障害などです。「顧客の悩みは何か?」を書き出し、「その中でも、顧客が強い痛みを感じている悩みを特定する」ことがポイントとなります。

 

顧客のゲイン

「顧客のゲイン」とは、機能や利便性、恩恵、満たしたいニーズなど、顧客が望む結果、顧客が得たいものを指します。

 

バリューマップ

バリューマップ

製品とサービス

あなたの提供する製品、サービスを指します。そして、ここに書かれたリストがバリュー・プロポジション(価値提案)の基礎となり、顧客のニーズを満たすか?悩みを解決できるのか?を考える基礎となります。

 

ペインリリーバー

「ペインリリーバー」とは、あなたの提供する製品やサービスによって、「顧客のペイン」を取り除くための、具体的な解決策です。顧客の最も取り除きたいペインに対して、具体的な解決策を提示できるかがポイントとなります。

 

ゲインクリエーター

「ゲインクリエーター」とは、製品やサービスを通じて「顧客のゲイン」を満たす具体的な方法です。「ペインリリーバー」と同じく、顧客の最も得たい結果をもたらすことができるかどうかがポイントとなります。

 

「顧客プロフィール」と「バリューマップ」の”フィット(合致)”がポイント

「顧客プロフィール」と「バリューマップ」を書いたら、以下の組み合わせで”フィット(合致)”しているかどうかを確認しましょう。

  • 顧客にとって欠かせないゲインに応えているか?
  • 顧客にとって深刻なペインに応えているか?

 

なお、確認する方法は以下の手順となります。

  1. ペインリリーバーとゲインクリエーターをひとつずつ調べ、それぞれが顧客の仕事、ペイン、ゲインに対応しているかを確かめます。
  2. ペインリリーバー、またはゲインクリエーターがどれにもフィットしていない場合、顧客の価値を創造していない可能性があります。あなたの提供している価値がどれくらい顧客にフィットしているのか?を自問自答してみましょう。

 

最後に

製品やサービスを提供するとき、どうしても私たちは「自分たちの想い」を形にしたいと思うものです。

 

しかし、そこに「顧客が本当に望むものは何か?」という視点がなければ、いくら良い製品やサービスであったとしても、売れる製品やサービスにつながっていかないと思うのです。

 

自分たちの製品やサービスが、顧客のペインやゲインと本当に”フィット(合致)”しているのか?それを確認するためのフレームワークが”バリュー・プロポジション・キャンバス”です。

 

これが”フィット(合致)”していると確認できたとき、顧客のゲインやペインに対してどのように応えることができるのかをしっかりと伝えることができます。

 

そして、それが最終的には顧客の満足につながり、売上や利益につながっていくはずです。

 

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まなたけ
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「ビジネス書のエッセンス」管理人。 1966年生まれ・秋田県出身。システムコンサルティング会社では、顧客管理及び営業支援システムの企業への導入・運用サポートを担当。趣味は読書とランニング。仕事の傍ら、読んだビジネス書の感想やおすすめポイントを紹介するビジネス書書評ブログを執筆。ランニングではサブ4(フルマラソン4時間以内での完走)を目指してトレーニング中。

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